作者：鬼頭宏昌
譯者：劉宸瑀, 高詹燦
出版社：台灣東販
出版日期：2020/02/26
語言：繁體中文
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在現今市場競爭激烈、消費習慣快速轉變的環境下，想要經營一家穩定獲利的實體店面，早已不是憑藉直覺、熱情或單純的好產品就能成功的年代。閱讀《開一家會賺錢的店》這本書後，我深刻體會到：一間小店是否能成為賺錢機器，關鍵在於「數據」的掌握與「分析力」的活用。而這本書正是一本為所有零售、餐飲與服務行業店主所寫的經營數據活用實戰手冊。
以數據為導向，拋棄「感覺式經營」
書中最讓人震撼的觀念，是作者強調「感覺無法幫你做對決策，只有數字可以」。很多店家經營者都習慣以經驗或直覺來判斷營運狀況，卻忽略了其實每天發生的每一筆交易、每一份工時、每一次促銷，都會產出可被分析的數據。而這些資料能直接告訴我們什麼商品最暢銷、什麼時間段來客最多、哪個員工效率最好、哪些廣告效果最差。
從一開始的「損益表解析」，作者就以淺顯易懂的方式帶領讀者認識營業數字的結構，不僅說明了各種利潤的意義（如毛利、營業利益、淨利等），還解釋了固定成本與變動成本的區分，以及損益平衡點的設算方式。這些看似會計專業的內容，被作者拆解得非常簡單，只要會加減乘除就能掌握重點。
在閱讀這部分內容時，我開始反思過去在兼職餐飲業與零售業工作時，老闆常說「今天人潮好多」、「最近生意不太好」，卻從未看過他拿出任何一份分析報告或營運數據。我驚覺，那些單憑感覺做判斷的管理方式，正是導致許多店面營運陷入困境的根本原因。
「讀數字」的能力就是「掌握未來」的能力
第二章以「如何看懂並運用數字」為主軸，揭示了數據管理的實戰策略。作者不僅指出營收與支出的掌控方法，更具體提到「單日決算」與「盤點習慣」的重要性。每天盤點、每日結算，不只是為了核對收支，更是幫助經營者培養「數字直覺」，進而在第一時間發現問題。
例如，在書中提到「兼職人員的工時安排」與「變動費用的控管」，這些數據的日常追蹤，能讓店家在發現勞動成本異常升高時即時應對。也只有定期分析營運資料，才能確保預算的達成與營業額的穩定成長。
在這個章節中，作者還強調「預算預測」的重要。以星期為單位做營收預測，看似繁瑣，但卻是讓店家能在未來幾個月提前做出調整與備料規劃的關鍵。與其等到月底才發現虧損，不如在第一週就精準估算收入與支出，這種前瞻性的財務管理思維，讓我大開眼界。
營收結構拆解：從顧客行為找出成長突破口
第三章「提高營收的原理與原則」，則是本書最實用的部分之一。作者將營收細項化為六大構成要素：新客數、轉換率、利用頻率、顧客流失率、商品單價與平均購買數。這個拆解模型幾乎可以套用在所有產業，不論你是開餐廳、便利商店還是服飾店，都能依照這個架構檢視自己目前的問題點。
書中特別提到，經營者往往過於專注在增加新顧客，卻忽略了「提高老顧客回購率」才是穩定獲利的核心。例如透過會員名單管理、行銷訊息的再觸及、客戶關懷等方式，都能有效降低顧客流失率。這讓我聯想到，很多知名連鎖品牌之所以穩健成長，就是因為他們懂得經營顧客關係，讓顧客「第二次」來的機率大幅提升。
同樣的，提升商品單價與平均購買件數，也能有效放大營收成果。書中指出，「三段式價格策略」與「組合套餐設計」是提高單價的有效方法。這些技巧表面上是心理定價，其實背後是行為經濟學與數據觀察的結果。讓顧客不自覺地做出有利於店家的選擇，正是經營智慧的體現。
分析數據，不只是看報表，而是洞察經營方向
第四章聚焦於「數據分析的實地應用」，帶出更多高階思維。例如營收的時段分析、性別消費比對、顧客名單的生命周期管理，這些都屬於「微觀經營」。這讓我理解到，一個店家能否做出差異化，往往取決於這些「小細節的專業掌握」。
特別是「廣告投資報酬率」與「顧客獲取成本（CAC）」的計算，更是讓我意識到，無效的行銷不僅浪費資源，更會拖垮整體營運效率。而「客單價」的成長是否能覆蓋廣告成本，也是評估店家是否該繼續投放特定媒體的依據。
作者也建議嘗試「複合式產業」的發展。這不單是為了增加商品線，更是將顧客的需求延伸到其他領域。像是一間早餐店加上輕食外送、一家服飾店結合造型諮詢等，都是以核心顧客為基礎所衍伸的多元化服務。這種策略既能提高單一顧客的貢獻值，又能提升營業風險的抗壓能力。
決勝的不是知識，而是「行動與領導力」
最後一章「打造堅強店面的心」，則回歸經營者個人的思維模式。作者一再強調：「數字是為了改變未來而存在」，所以數字管理的目的，不是為了成為數據專家，而是為了讓行動更有效率，讓決策更有依據。
書中特別強調了「漲價策略」、「訂價技巧」與「從願景反推目標」的重要性。很多人害怕調高價格，擔心顧客流失，卻忽略了價格其實就是價值的象徵。如果我們能提供高品質的產品與服務，那麼就不該低價競爭，而是要勇於對自己的價值定錨。
書中提及「領導力重於分析能力」，強調了經營者對團隊的引導與激勵才是長期成長的關鍵。數據雖重要，但如果團隊缺乏動力、員工缺乏認同，再完整的報表也只是冷冰冰的紙張。只有透過目標共識與正向激勵，才能讓整個營運系統真正活起來。
心得總結：成功不靠運氣，而是掌握每一個細節的能力
《開一家會賺錢的店》不僅是一本數字分析工具書，更是一本讓人重新檢視經營思維的實戰指南。它沒有艱澀的術語，也不是遙不可及的學理探討，而是一位經歷過實戰、曾經將虧損企業翻身為數十億營收企業的經營者，所傳授的經營智慧。
這本書教會我一件事：店面經營其實是一場「每天都在進行的數據遊戲」。只要你願意掌握數據、分析原因、落實改進，就有可能讓店鋪從虧損走向獲利，甚至成為業界標竿。而這份轉變，不需要奇蹟，也不靠運氣，只靠一點點的「用心」與「數字力」。
如果你正打算創業、經營一家實體小店，又或者正在努力讓店鋪轉虧為盈，那麼這本書，將會是你必備的經營地圖。
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