【讀書心得】如何督導營業部門人員

作者：王瑞虎, 黃憲仁

出版社：憲業

出版日期：2023/07/27

語言：繁體中文

【博客來】

平裝版->傳送門

在現今經濟體系持續變化與競爭白熱化的背景下，企業若要穩固其市場地位，單靠產品本身已不足以致勝，關鍵在於行銷與業務團隊的執行力與表現。本書《如何督導營業部門人員》便是針對此核心課題而撰寫，系統性地提出在企業銷售單位中經常出現的實務問題與對應策略。身為一名企業內部的經營管理者，閱讀這本書的過程，讓我對如何激發業務團隊潛能、建構高效執行力的團隊有了更深層的體悟。

一、企業行銷的瓶頸：來自基層執行者的困境

書中一開頭就點出了許多企業在行銷推進上的共同盲點——不是缺乏資源，而是缺少具備專業知識與實戰技巧的業務人才。調查指出，多數行銷人員苦於缺乏受訓機會，導致在面對客戶時無法有效地展現產品價值。這種現象在我自身的工作經驗中屢見不鮮。許多初入行的同仁對產品理解有限，不懂得如何梳理客戶需求，自然就難以建立長期合作關係。

作者提出，行銷人員若得不到系統性的知識訓練與技能輔導，即便具備熱情，也可能陷入低績效的惡性循環。因此，企業管理階層必須認識到業務團隊發展的迫切性，並投入相應的指導與資源扶植。

二、營業單位的實務問題與解方：管理者的角色不可或缺

本書最大特色在於不僅點出問題，更提供了許多具體操作層面的解決方案。針對業務人員在實地銷售中所遭遇的各種挑戰——例如無法切入對話、無法處理異議、無法成交等——書中逐一歸類，並提供對應的實戰技巧。這種條理清晰的整理方式，不僅適用於基層人員的自我提升，更是營業主管在進行團隊指導時的實用工具。

作者強調，督導的第一要務在於「培育人力資本」。這並非只是下指令或要求績效，而是要深入了解每位業務人員的特性，根據其優勢與不足給予個別化的輔導。例如對於表達能力強但缺乏產品知識的人員，應安排產品演練與模擬提問；對於不善溝通但分析力強的成員，則可透過資料建構與邏輯訓練來補強銷售流程。

這樣的因材施教，不僅能讓每位同仁更快進入狀況，也有助於減少流動率，培養長期留任的業務骨幹。

三、建立銷售信念與自信心：內在驅動才是長久之道

許多書籍在談業務技巧時，容易陷入「話術」的教條迷思，而本書的出發點卻回歸了更根本的價值觀：一位優秀的業務人員，必須先擁有清晰的信念與正確的動機。他要了解自己銷售的是什麼、為何而賣、這產品對顧客帶來了哪些實質的改善與價值。

這段內容對我有深刻啟發。回想起過去帶領新進業務員的經驗，有些同仁總是無法跨越與客戶互動的心理障礙。不是不願意，而是缺乏自信。作者指出，這種情況往往源自對產品的不熟悉，或對自身能力的不確定。因此，營業主管要做的不只是訓練話術，更是協助業務人員建立成就感與使命感。當業務同仁認同自己所賣的是一個能解決問題的方案，而非單純的商品，他們的語言與行為也會自然流露出熱誠與專業，進而提升成交率。

四、銷售技巧的深化與多元性

除了心態層面，本書亦深入探討多項銷售技巧的運用，涵蓋了從需求探索、產品介紹、異議處理到售後跟進等完整流程。這些技巧的重點並非單一化的模板，而是教導業務人員根據實際狀況靈活應變。例如，在面對保守型顧客時，要採取逐步引導的方式；而對決策快速的買家，則要迅速抓住重點、簡潔有力地呈現核心優勢。

書中也提到許多互動方式的細節，如提問技巧、觀察肢體語言、適時使用圖像輔助等，這些都是在與客戶接觸時能立即見效的策略。值得一提的是，作者反覆提醒，真正成功的推銷，是讓顧客「覺得自己在做決定」，而非被迫接受。因此，業務人員要善於引導，而非強壓成交。

我認為這種以顧客為中心的銷售理念，正是現代行銷的核心價值，也與品牌建立與顧客關係維繫密切相關。

五、營業管理的關鍵：從個體績效到團隊成長

若說本書前半是針對業務人員的實戰提升，後半則聚焦於主管角色在組織中的重要性。作者認為，一名有效率的營業主管，應具備三大能力：觀察力、引導力、評估力。觀察力是發現問題、看見潛能；引導力是協助部屬朝向正確方向前進；而評估力則是量化成果、持續改善。

營業部門的運作並非單打獨鬥，而是團隊合作的結果。主管除了要追蹤數字，也要關注氛圍與文化的建立。書中提出多種激勵模式，包括目標導向式管理、表現獎勵制、經驗分享會等，這些都可有效提升團隊凝聚力與士氣。特別是當面對業績低迷的時期，更需要主管以正向、建設性的方式給予支持，而不是一味責難。

我特別欣賞作者對於「領導者角色」的詮釋——他不是一位監督者，而是一位教練與導師。這也呼應了我在實務工作中所認知的領導觀：真正的管理，不是管控，而是引導；不是權威，而是賦能。

六、結語：成就卓越團隊的永續之道

總結來說，《如何督導營業部門人員》不只是一部講述銷售技巧的參考書，更是一份關於人性洞察與團隊引導的實務指南。它讓我意識到，在營業這條看似靠數字說話的道路上，其實最重要的，仍是人心的經營與能力的累積。

身為一位中階主管，我深深體會到每一位業務人員的成長，絕非偶然。唯有持續的引導、不斷的學習與適時的激勵，才能讓團隊穩健前行，並在瞬息萬變的市場中立於不敗之地。

這本書帶給我許多反思與行動啟示，我會將其中的理念與方法逐步內化，應用在未來的管理與培訓中，期許打造一支有溫度、有目標、有實力的業務團隊。